日系手機討論[經濟日報] 手機原廠站到第一線銷售

■呂郁青(2003-01-07 22:13)

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現在的消費者到底要什麼手機？這個問題在去年考倒了諾基亞與摩托羅拉，現在，藉由林立街頭的店面、店員，諾基亞與摩托羅拉、三星等公司要與消費者面對面第一類接觸，直接找出答案。
以往手機銷售都是透過代理商到盤商或是連鎖門市，再到消費者手中，手機原廠與消費者中間隔了好幾層，手機原廠對市場反應總是不夠直接、不夠快速。

為了想了解消費者，手機決定直接站到街頭，提供甜美的牛肉吸引加盟主，包括優先供貨、補庫存跌價的差額以及廣告等資源，希望爭取站到第一線的空間，獲得第一手情報。

現在走到馬路上看一看，街頭不再是黃（以前的震旦通訊）、紅（全虹通信）以及藍（神腦國際）三種不同顏色的插旗競賽，行動電話公司台灣大哥大、遠傳電信等大哥大服務提供商的加盟店氣勢也減弱了，現在變成諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信以及三星手機硬體公司的硬戰。

諾基亞及摩托羅拉跳過代理商直接進軍通路，是其亞太地區的策略，但兩家廠商都選擇台灣為優先設點的目標，做為進軍大陸的練習場。

諾基亞手機原廠中最為積極的業者，也是最早期開始運作的手機品牌，諾基亞也是最早提出單一手機品牌占門市40%的陳列空間以及40%的營業額比率看來，諾基亞爭奪台灣的手機市占率的企圖心十足。

通路業者表示，根據「藍徹斯特法則」通路產品銷售占有率若在16%以上是安全的底限，若占有超過40%就必定是冠軍熱銷的產品。

因此，摩托羅拉早期加入時也是以類似的條件規範諾基亞，著手建立MOTO my shop(金質策略經銷商），規範門市的銷售比例，但是去年上半年手機市場缺乏殺手級應用，使得諾基亞與摩托羅拉該規定無法嚴格執行。

而看到摩托羅拉與諾基亞街頭巷戰頗有展獲後，三星與索尼愛立信後近也決定加入，索尼愛立信目前已有約12家加盟店，取名為索尼愛立信行動娛樂中心SEMC(Sony Ericsson Mobile center)。

索尼愛立信更加重視的是，店面的立地條件，往來行人多寡、招牌大小，當然，最好是邊間的黃金三角窗，索尼愛立信這樣想最重要的是，看到通訊行站面背後的廣告、行銷效果。

如果街頭占滿了索尼愛立信的招牌，氣勢多嚇人，每天行走都會看到，廣告效果較網路上一瞥而過的效果更好，也告訴消費者「索尼愛立信還存在，是家大公司」，況且，店面不收索尼愛立信廣告費用，還會幫索尼愛立信多賣幾支手機，好處多多。

而這一、兩年間快速竄起的三星電子，也已經吸納了近10家加盟店，加盟店掛上了SPD(samsung priority dealer)的招牌，正以一股「韓流」席捲大街小巷。

為了搶著進入消費中口袋中、公事包有限的空間中，摩托羅拉早在CD928小海豚機時，就成立了「海豚兵團」，與店家建立良好關係，摩托羅拉請來近80位全職人員，每人負責每天巡店，就像洋酒小姐來回走動於各個PUB一樣，努力推銷自己的品牌。

這些手機原廠找到進入消費者口袋的敲門磚，下一步，最重要的是要找展行動數據加值服務，包括諾基亞、索尼愛立信、三星以及Panasonic都已經或是準備要在通訊行，擺上一台印表機或是鈴聲、圖形下載機器等。

印表機最主要的是為了各家即將推出的相機手機而暖身，消費者拿著內建數位相機的手機拍完照後，除了在彩色螢幕上自我欣賞外，還可以在通訊行列印下來，做成卡哇伊的大頭貼，手機原廠要讓消費者容易取得各式加值應用服務，希望培養七年級生接棒成為下一波銷售主力。

(經濟日報)

豬頭立方 於 2016-05-28 16:49:54 修改文章內容