客戶開發經驗分享 用對方法很重要

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發文數:9
發表時間:2016-11-15 14:15:24
更新時間:2016-11-16 17:27:13

常聽到有人說要賺大錢就要做業務,我並不否認這個說法,因為真的有人靠做業務年薪幾百萬甚至以上的都有,不過當然是不容易,像我剛踏進業務界時就非常挫折,我完全不知道跟客戶應對的技巧,也不知道怎麼擴展我的人脈,導致前幾年的收入真的很低,壓力也很大,還好後來因緣際會下認識了一位朋友也在做業務,只是領域不太一樣,我很感謝每次他的客戶要做保險相關的業務時,他都會第一個推薦我,讓我多了很多機會,加上我漸漸有抓到一些說話的技巧,之後業績才慢慢有起色,要不是我這個朋友幫我那麼多,還會分享他自己的經驗給我,我可能還在原地踏步,所以想跟曾經跟我遇過同樣問題的人分享我的經驗,希望可以多少對你有幫助

因為不知道方法,一開始我幾乎是以亂槍打鳥的方式在開發客戶,我那個朋友就有跟我說這樣不行,有時候花時間下功夫找真正的目標客戶遠比亂槍打鳥來得有效,所以後來我很認真的在想要怎麼找到真正有需求的人,我的直覺就是直接問是最快的,利用幾個問題判斷對方有沒有意願或是有沒有可能繼續發展成目標客戶,比我對任何人都用同一套方法有效的多,因為工作的關係,很常在外面跑,所以我就上網找有沒有類似問卷的App比較方便,就找到Asking,不過一開始我對問卷調查也沒有概念,問卷的設計、話術這些都需要慢慢累積,所以我就直接跟大家分享目前我的方式,根據你的實際狀況,還是要適時地做調整才能達到最好的效果

簡單舉個例子,因為我有做儲蓄險相關的業務,可以先從問客戶平常有沒有儲蓄的習慣,初步了解哪些是目前有需求的客戶,跟哪些是可能之後有需求的潛在客戶,區分開來才有辦法設計合適的問卷


不過很多人對業務兩個字是很敏感的,所以在設計問卷的時候,要站在客戶的立場想,如果是第一次調查,目的只是要初步了解客戶,我的問卷就不會太長,如果可以的話問卷還可以放一些圖片輔助說明,假如客戶給的回答都蠻正面的,那就代表這些客戶可以深入接觸看看

 


然後像這種要給客戶填寫的問卷我都會很謹慎小心,因為第一印象非常重要,所以我都會先預覽跟測試一下,看看圖片清不清楚、填寫有沒有問題等,確定OK才發出去。


另外發問卷的管道很多,都是我們生活中常用到的,但如果剛好跟客戶有見面的話,通常我會直接讓他掃描QRcode,就可以馬上作答,然後我會在旁邊standby,適時的補充說明,這樣客戶對你的印象會比較好,也可以避免客戶草率作答

 
畢竟我們在外面的時間比在辦公室還多,為了可以即時知道客戶的回覆,我有把問卷的通知提醒打開,就不用一直進去App看有沒有新的回覆


在外面跑業務的時間真的是分秒必爭,還好這個App會自動統計,我就可以隨時在手機查看結果,而且也能做交叉分析,好處是如果剛好客戶在旁邊,有什麼意見可以馬上處理,像是他對我剛剛介紹的產品有不懂的地方

 
我覺得最重要的還是在於你想要透過問卷瞭解客戶什麼,才能做合適的問卷設計,也攸關之後收到的結果,每個人經營客戶的方式都不太一樣,我的也不一定是最好的,就只是給大家做一個參考,也希望如果有人知道其他開發客戶不錯的方式可以多多分享囉~

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發表時間:2016-12-04 17:00:39
更新時間:2016-12-04 17:00:39