日系手機討論京瓷：2004年，手機市場好戲還在後頭

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聚焦2004年國產手機的命運和整個手機市場的變局，不能不注目正在快速成長的CDMA版塊。
中國聯通CDMA網絡的建設，對於在GSM手機市場一直被諾基亞、摩托羅拉這些巨頭“壓著打”的國產手機來說，有了一個新的起跑線。政府也少有的表現出對國產手機的保護和扶持傾向：當時19張CDMA手機生產牌照，除了摩托羅拉以外，全都象分蛋糕一樣分給了國字號的廠商。人們對於國產手機在CDMA領域“大幹一場”充滿了期待。
然而，在2003年國產手機整體市場份額突破半壁江山，越洋而來的各大CDMA廠商重新謀定2004年的市場規劃的時候，記者聽到的是卻並不都是讓國產手機陣營樂觀的聲音：雖然有的國外廠商已表現出疲態，將會淡出，但同時，以來自日本的京瓷為代表的一些重量級的洋巨頭正在重新排兵排陣，蓄勢發力2004年。上周，京瓷振華公司副總經理兼營銷部總經理孫有安在接受本報記者採訪時表示，2004年將是CDMA加速洗牌的一年，對京瓷手機來說，則是在歷經前面兩年的摸索和調整之後“全面突破的一年”，京瓷的多款殺手級的CDMA新機，以及新的市場操作模式，勢必對市場形成強烈沖擊。

利潤趨薄，有洋品牌將開始投降

京瓷振華公司副總經理孫有安認為，2004年的CDMA移動通信市場，勢必繼續受到GSM、小靈通的擠壓，孫有安稱，從中國聯通高層了解到的情況來看，聯通繼續加大力度推廣CDMA的信心是非常明確的。聯通將重點打造CDMA網有別於GSM網的差異化優勢，尋求聯通新的業務增長點。人們在2004年將看到，那種以前用CDMA手機與用中國移動的GSM手機沒什麼差別情況，將會成為“過去時”，C網的用戶將越來越多體會到與GSM網用戶的種種不同之處。盡管如此，有不少進軍中國CDMA的國外品牌，將逃離不了低利潤的噩運，2004年會有投降者出現。　
“要決定2004年的策略，大家都無法繞開一個矛盾問題，那就是，目前中國手機市場的盤子看起來相當大，手機的普及率與發達國家相比還非常地低，有非常龐大的基數還沒有手機，但同時，手機市場產品嚴重過剩、大中城市市場已經基本飽和。”孫有安稱，電信運營商、廠家又都要拼命擴大高價額，整個產業必須從以前那種高額利潤的美夢中走出來。進入中國市場的國外品牌怎麼辦？說得現實一點，就是要重塑為基層服務、為老百姓服務的使命，這是不可逆轉的市場力量。
孫有安認為，2004年，真的是到了考驗那些進入中國的國外手機品牌能不能堅持下去的時候了。一些以前賣一台手機賺幾百元錢的大品牌，得暴利得慣了，快速到來的低利時代，讓他們一下子傻了眼，很多人都開始準備撤退和投降。“這些人住五星級的酒店住多了，你一下子讓他住小旅館，他幹脆就會拿起背包走人。”

國產手機的務實作法值得學習

有人投降了，堅持下去的就更需要百折不撓的精神。京瓷是日本實力最雄厚的CDMA企業，而且還是日本最大的CDMA運營商KDDI的最大股東，顯然在有足夠的能力在中國繼續鏖戰下去。京瓷收購了CDMA“鼻祖”高通公司手機的制造部門，擁有眾多核心技術，其CDMA手機在競爭最為激烈的美國市場長期高居榜首，大規模的出貨量，可以在低利潤時代降低成本，這種背景，可以說在中國所有的CDMA廠商中都絕無僅有。
2003年，京瓷的幾個“中國第一”的動作，可謂將這種技術優勢展露無遺。年初，聯通的CDMA　1X網絡還沒有正式商用，京瓷就打出頭炮，推出了中國第一款支持BREW平台的手機KZ－820。隨後，京瓷緊隨聯通的戰略性新品牌“聯通無限”，又在8月份推出中國第一款支持“定位之星”業務的CDMA的手機KZ850，該機當時是支持“聯通無限”旗下所有業務唯一一款手機。11月份，京瓷更是以一款世界最薄、支持聯通無限全業務的的攝像手機KZ860而讓業界“只有看的份”。
不過，孫有安認為，這些都還只是京瓷殺入中國很好的先天條件，但還不是成功的充要條件。“必須要以市場為中心 而不應該以技術為中心。有很多好的東西不是因為你的技術好，就肯定會有市場，技術和市場沒有等號關系。”
商場如戰場，打仗就是得人心者得天下，商場上的人心是什麼？就是消費者想什麼，什麼產品是消費者認為最好的，都要了如指掌。不是說自己覺得技術水平高，消費者就會認可。孫有安用“如果到深山溝裡跳芭蕾舞，真的不如去唱二人轉”的例子，道出了視角不同，反響就不同的道理。同時也坦言，這是他們用兩年的時間得出的一個教訓。
國產手機為什麼能起來?國產品牌沒有技術優勢，沒有品牌優勢，但它們對市場的理解很到位，市場操作手法非常貼近市場，做法很務實，孫有安認為，這其實是進入中國的洋品牌值得反思的地方，也值得學習。

更加本土化將是成功的動力

“如果把手機產業比作賽跑的話，那麼它是一個只有開始卻沒有結束的賽跑。一個行業要發展下去的話，需要不斷更新。只要京瓷找出正確的方向、正確的操作模式，會從後面趕上來並且超過競爭對手。”
孫有安稱，通信業務作為京瓷集團三大支柱（通信IT、生活環保、文化教育）之一，通信業務40%的份額使得它對於集團的發展變得舉足輕重。今年京瓷的全球手機產品被要求達到兩位數增長，對中國市場提出了更高的要求，京瓷也必將運用更多更中國化的操作手段。
孫有安透露，2004年，京瓷通過評估GSM網絡整體現狀、總結分析中國聯通CDMA兩年的發展以及包括小靈通的存在所產生的另一個層面上的競爭所帶來的壓力，將面向本土市場作出多項改革。同時，還向中國聯通，甚至是聯通各個分公司征求意見，走進代理商和直接的消費者中間也得到了很多建議。
通過廣泛的信息採集，京瓷拿出了意見：仍舊不會像一些企業那樣一推就是幾十款新手機。推出太多產品，勢必會有失敗的，與其那樣，不如每一款都做到從推出的時間、技術規范、外觀設計以及價格定位都適合市場需求。
對此，孫的理解是，“如果推的幾款手機都能夠受到用戶的歡迎，我覺得這就成功了。沒有必要推出幾十款，這裡再失敗十幾款。做到效率高一點，這是我們的想法。”
2004年初，京瓷的人才資源也做了適時的調整。過去所有的部長都是日本人，從今年開始，像市場部、銷售部這種面向終端消費者的部門負責人已經改由熟悉市場的中國人擔當。
人員本地化、元器件本地化、研發本地化越來越受到京瓷的重視。孫有安表示，現在一些國產元器件的質量非常好，如果可以使用本地的元器件，絕不會用進口的。對於本土研發方面卻不甚滿意，希望京瓷的研發人員能速度再快些，產品能更貼近中國的消費者些。

PTT鎖定特定消費群

隨著手機種類的逐漸增加，市場越來越細分，消費者的選擇也更趨於多樣化。PTT（Push to talk），俗稱“一鍵通”，意為“即按即說”，它可以在手機用戶之間實現類似對講機一樣的通話。PTT最大的好處是具有群呼功能。它可以設置成組，比如說有十個人設置成一組，那麼一個人在講話，其他九個人都能夠聽到。PTT功能的開通，正是針對部分公司、機構（如酒店、機場）的工作人員或經常出外旅遊的人群而量身定做。這一群體可以通過PTT功能形成一個組來使用這種指揮調度功能，而不必要一個一個地打電話通知。由於手機的PTT功能一般是以包月制為計費形式，所以它在帶來方便的同時，也將為它的消費群體省下一大筆通訊費用。
京瓷作為來自日本最大的CDMA手機廠商，該公司早在2003年4月就推出了中國第一款支持BREW的手機，隨後推出的KZ850等4款手機都支持BREW應用，機型數量是所有廠商中最多的。這些手機支持PTT的最大特點是不需更換手機，只要到指定的服務點給自己的手機安裝上相關的程序，便可以實現PTT功能。在前BREW時代，BREW並沒有很好地拉動這些手機的銷售，而PTT的到來，將有可能使它在中國市場打一場銷售翻身戰。
在消費類型多樣化時代，PTT功能也必將成為京瓷打開市場局面的一個突破。

奧提斯 於 2016-05-28 16:50:39 修改文章內容