[觀點]為了往上必須網下 小米變得有些不一樣

由小米手機帶動的線上銷售模式，席捲了中國市場，不少傳統、新興品牌紛紛投入，皆以「互聯網」模式為賣點。不過伴隨線上銷售趨緩，小米在中國市場站穩腳步之後，原有的銷售策略也有些不一樣。以售後維修、零售體驗為主的小米之家，開始重點轉移到銷售，今年一間接著一間開，速度比以往加快不少。小米創辦人兼執行長雷軍在 2016 夏季達沃斯論壇表示，雖然未來三年小米的主力產品依舊是手機，但小米計劃在 3~4 年之間開設 1,000 間小米之家，目標成為最有效率的零售通路，要當科技界的「無印良品」。

據了解，小米打算在今年底開設 60 間小米之家，預計明年完成 200 間的設立，相當於明年要成長至少 3 倍，預期很快的中國二、三線城市都能夠看到小米之家的據點，而這也有助於不習慣在線上購物的消費者可以直接買到小米產品。雷軍甚至在微博提到，現在小米之家每個月是以 5~10 家的速度在增加。這樣的策略轉變確實與過去小米不斷強調的「互聯網思維」有些不一樣，因為實體通路的開設，也就代表著營運成本會隨之增加。


▲小米之家預計在今年底完成開設 60 間，台灣第一間小米之家已於 2015 年 8 月成立。

為什麼小米在銷售策略上會有這麼大的轉變？其實並不難理解，現今中國線上市場飽和，過去的藍海已成了紅海，雖然小米仍然很擅長線上營銷，但銷售成長放緩是事實。近幾年中國幾乎所有的手機品牌都將重點放在線上銷售，這也因此讓專注線下通路經營的品牌（OPPO、vivo）迅速竄起，三星在中國的銷售量衰退，原有的市場份額由 OPPO、vivo，以及華為取而代之。在這樣的背景下，小米打算把重點轉移到相對鮮少著墨的線下市場，這樣的調整並不讓人意外。對小米而言，只要繼續保持線上市場的優勢，若能在線下銷售提升，有助公司持續向上。


▲小米之家主要是提供產品售後維修與零售體驗，小米大部分新推出的產品皆能在小米之家搶先體驗。

另外，策略的轉變或許也與銷售的品項有關。小米透過自有零售通路的建立，不再只是賣小米手機，更多的是為了賣小米生態鏈的產品，而這些產品已經從手機週邊慢慢延伸至生活週邊，例如平衡車、空氣淨化器、凈水器、電鍋等，小米還為這些產品創建了新品牌「米家」，透過實體銷售、產品體驗，這些生活週邊更能夠賣進中國二、三線城市。


▲小米新品牌 MIJIA 首款產品是米家壓力 IH 電鍋。

未來小米除了增加直接經營的小米之家做為自有通路主力，不排除還會開放加盟代理，藉以增加通路據點。小米在與三大電信運營商合作外，近期也已經入駐蘇寧、國美、迪信通等中國較強勢的線下通路，方便消費者直接購買小米產品。只是，通路據點增加之後，消費者可能同樣還是有個疑問，那就是「缺貨嗎？」。


▲小米公司旗下小米影業、小米電視，以及 MIUI、市場部等團隊皆已進駐位於總部附近的清河順事嘉業創業園。